Com funciona un CRM?

1. Què és un CRM?

Avui dediquem el post a explicar què és i com funciona un CRM, els seus avantatges i característiques i perquè és una bona opció si es volen augmentar les vendes en una empresa.

Les sigles CRM volen dir “Customer Relationship Management” i com el seu nom indica és una solució de software que ajuda a gestionar les relacions amb els clients. Pots descobrir els “usos d’un CRM” en el nostre blog, que són principalment la gestió de les vendes, l’atenció al client, la gestió dels casos d’assistència i tot allò relacionat amb la relació amb els clients.

 

 

Algunes característiques de com funciona un CRM

El funcionament d’un CRM en la gestió de vendes té un objectiu molt clar que és ajudar als comercials a vendre més amb menys esforç. Això s’aconsegueix gràcies a l’automatització dels circuits de venda i al fet d’emmagatzemar i classificar la informació dels clients de la forma més eficient i accessible possible.

A continuació, compartim algunes de les entitats i funcionalitats d’un CRM perquè puguis entendre millor el seu funcionament.

1. Entitats d’informació

Normalment un CRM divideix les seves entitats d’emmagatzematge en comptes i contactes. Te les expliquem a continuació:

Comptes

En els comptes s’emmagatzema la informació relativa a les empreses amb les quals es fa negoci, entitats o altres organitzacions. Aquestes són algunes de les entitats d’informació que s’emmagatzemen en els comptes:

• Nom de l’empresa
• Direcció
• Facturació
• Compres realitzades (historial de compres)

Contactes

Els contactes són persones individuals amb les quals es manté una relació. Aquests contactes de persones físiques i poden o no estar associats a un compte. Els comptes i els contactes comparteixen una relació d’un a varis, la qual cosa significa que un compte pot tenir diversos contactes, però no a l’inrevés. Aquestes són algunes de les entitats d’informació que s’emmagatzemen en els contactes:

• Nom
• Cognoms
• Empresa
• Direcció completa
• Correu electrònic
• Telèfon
• Contractes
• Historial de compres
• Historial de converses i interaccions amb el nostre equip comercial o d’atenció al client

 

 

2. Processos de venda

L’objectiu principal d’un CRM és el d’automatitzar els processos de venda mitjançant circuits que permetin accelerar el tancament de les oportunitats i convertir-les més fàcilment en vendes.

Funnel o embut de vendes

Una de les funcionalitats més potents d’un CRM és el de creació d’un funnel de venda, és a dir un circuit lògic (que normalment es representa amb un embut) que permet dividir el procés de venda en diverses fases i per tant facilitar que s’automatitzi la gestió d’aquest. També permet que es pugui conèixer l’estat de cadascuna de les oportunitats depenent de la seva posició dins l’embut. D’aquesta manera, l’equip de vendes pot col·laborar en una mateixa oportunitat, tenint tota la informació rellevant del client en tot moment.

Els funnels de venda també permeten veure en quin moment dels circuits es perden les oportunitats de venda i clients potencials, el que permet identificar els punts febles i per tant tenir l’opció de millorar-los.

 

Oportunitats

Una oportunitat és una venda potencial. Aquesta entitat permet pronosticar ingressos, establir una data potencial del tancament de la venda i fins i tot un factor de probabilitat de la venda (lead scoring). Una oportunitat sempre està associada a un contacte i/o un compte, la qual cosa permet conèixer la informació rellevant referent a aquesta.

Col·laboració i seguiment de les oportunitats comercials

Integrar tota la informació referent als clients en una única solució permet als equips comercials ser més eficients en les seves accions. Els diferents comercials poden conèixer en quin estat està qualsevol oportunitat, consultar tota la informació rellevant i prendre una decisió o una altra a l’hora de parlar amb el client per tal d’accelerar el procés de venda. Els responsables dels departaments de vendes poden conèixer quines accions s’estan duent a terme en cada unes de les oportunitats i analitzar els graus d’eficiència i productivitat de cadascun dels comercials.

 

Obliku, Partner Certificat per a impltanar la solució CRM de Microsoft Dynamics 365 for Sales

A Obliku som especialistes en l’univers Microsoft Dynamics 365 i duem a terme projectes d’implantació de la solució Dynamics 365 for Sales, el CRM de Microsoft.
Esperem que els exemples sobre com funciona un CRM t’hagin semblat interessants i si vols saber més, et convidem a contactar amb el nostre equip d’experts per a resoldre els teus dubtes.